5月26日，合力亿捷举办了HollyTalk线上分享会，第一期分享嘉宾是具有20年市场营销运营经验，合力亿捷的副总裁杜宏生先生，本期分享会以“探究电销转型之路”为题，深入展开讨论。
伴随着国家政策的管控，加上频繁外呼对客户信任的消磨，目前整个大环境让电销充满了巨大的挑战。对于近两年电话销售模式的现状，杜宏生先生表示，电话销售是在解决大C小B销售链路的某一环节中，效率最强的一种方式，但目前电销确实是面临着很大的问题：
国家对外呼治理的思路是给用户赋予了更强的权利，用户可以随时举报接到的骚扰电话，让骚扰号码被封，确实对电话骚扰有了充分的压制，但也会误伤部分合规业务。随着时代的发展，文字、语音、视频等多样的互动形式，越能满足不同用户对沟通方式的需求，交流成本低且用户体验感强，也就导致众多的用户更倾向于IM沟通。
基于电销面临的“电话拓客整治”及“用户沟通方式改变”的两大挑战，合力亿捷副总裁杜宏生先生，就如何调整电销团队的运营模式，从四个层面给出了具体的建议。
“电话+微信”的双剑合璧
电话具备情感互通的优势，能够让客户产生信任，且电话销售模式通过CRM已经有客户跟进、数据报表、销售漏斗等成熟的管理机制，因此，企业不能摈弃电话销售模式。但CRM更多是对运营管理、过程管理的辅助，对销售本身效率帮助很有限。
而IM沟通方式比如微信，在内容的触达方式上比较丰富，也符合用户的沟通习惯，且微信还能做到自动化和半自动化，比如用企业微信可以把发送的信息自动化，再通过微信精准的传递给客户。所以电销团队应该在微信渠道上发力，并做好电话和微信两个渠道优势的组合。通过微信丰富的内容触达，培养与客户的关系，在客户意向度高时，电话作为临门一脚，发挥情感优势。通过电话+微信的衔接，达到对客户跟进、促单的目的。
企微是电话与微信衔接的最佳选择
对很多销售人员而言，大家更习惯于使用个微，但微信作为社交属性的软件，企业无法搭建成熟的微信管理机制。而企微具备与微信互通的能力，通过企微与客户建立沟通，对客户来说其实还是在微信上，体验无差别。并且企微具有企业品牌标识，更容易提升客户的信任，同时企微针对广大企业开放了平台接口，企业可以根据自身的业务需求，通过互联网技术完成企微与企业IT系统的打通，搭建合规的管理机制，这样一来，不仅提升了销售跟进客户的效率也能达到企业高效管理的目的，因此企微是企业做好电话与微信衔接的最好的选择。
让销售愿意用企微，做好支撑比管理更重要
就销售成员而言，个人微信的使用习惯，及市面上关于避免销售离职带走客户、监管销售与客户聊天等宣传，只会加深销售与企业管理的对抗心理，这也是目前想要销售愿意用企微跟进客户的巨大挑战。所以要让销售成员愿意用企微，更多的是要去把企业微信的能力给员工规划好，通过更强的支撑，辅助销售创造更好的业绩，从而实现电销团队和成员双赢。比如企业提供内容输出给销售做支撑，且企微平台接口与crm系统的打通，销售在沟通时能与企业crm客户关联，效率更高、成交率更高。当销售认知到企微的价值，而不是企业单纯的管理手段时，销售成员对企微的抵触心理自然也会减轻。
客户培育，内容运营是核心
除了选择工具和机制上的搭建，电销团队想要实现真正的转型，内容运营才是关键！
在“电话+企微”双剑合璧的基础上，基于crm对客户进行分层，再通过设计的内容分发给目标客户，销售结合内容输出作为支撑对其进行培育孵化，由此每一个客户都有独立的进度条且能有节奏地触达影响，基于内容达到营销自动化的目的。当然企业在前期可以先做小团队试点，无需专业的内容团队，就某一个场景，基于过往的销售话术、精品文章形成内容输出，再不断进行迭代，达到初步的效果后，再形成持续性的内容运营。
（潜客培育sop配置展现示意图）
总之，电销企业面对挑战，除了要充分发挥企业微信的优势，加强“电话+企微”双渠道机制的建立，同时补充内容能力，才能真正帮助电销团队在充满困境的局势中逆转。
申请成功!