5月26日,合力亿捷举办了HollyTalk线上分享会,第一期分享嘉宾是具有20年市场营销运营经验,合力亿捷的副总裁杜宏生先生,本期分享会以“探究电销转型之路”为题,深入展开讨论。


伴随着国家政策的管控,加上频繁外呼对客户信任的消磨,目前整个大环境让电销充满了巨大的挑战。对于近两年电话销售模式的现状,杜宏生先生表示,电话销售是在解决大C小B销售链路的某一环节中,效率最强的一种方式,但目前电销确实是面临着很大的问题:


1、外呼政策管控
国家对外呼治理的思路是给用户赋予了更强的权利,用户可以随时举报接到的骚扰电话,让骚扰号码被封,确实对电话骚扰有了充分的压制,但也会误伤部分合规业务。

2、用户沟通习惯
随着时代的发展,文字、语音、视频等多样的互动形式,越能满足不同用户对沟通方式的需求,交流成本低且用户体验感强,也就导致众多的用户更倾向于IM沟通


基于电销面临的“电话拓客整治”及“用户沟通方式改变”的两大挑战,合力亿捷副总裁杜宏生先生,就如何调整电销团队的运营模式,从四个层面给出了具体的建议。


1


“电话+微信”的双剑合璧


电话具备情感互通的优势,能够让客户产生信任,且电话销售模式通过CRM已经有客户跟进、数据报表、销售漏斗等成熟的管理机制,因此,企业不能摈弃电话销售模式。但CRM更多是对运营管理、过程管理的辅助,对销售本身效率帮助很有限。


而IM沟通方式比如微信,在内容的触达方式上比较丰富,也符合用户的沟通习惯,且微信还能做到自动化和半自动化,比如用企业微信可以把发送的信息自动化,再通过微信精准的传递给客户。
 
所以电销团队应该在微信渠道上发力,并做好电话和微信两个渠道优势的组合。通过微信丰富的内容触达,培养与客户的关系,在客户意向度高时,电话作为临门一脚,发挥情感优势。通过电话+微信的衔接,达到对客户跟进、促单的目的


2


企微是电话与微信衔接的最佳选择



对很多销售人员而言,大家更习惯于使用个微,但微信作为社交属性的软件,企业无法搭建成熟的微信管理机制。
 
而企微具备与微信互通的能力通过客户建立沟通对客户其实还是在微信体验无差别并且具有企业品牌标识,更容易提升客户的信任,同时企微针对广大企业开放了平台接口,企业可以根据自身的业务需求,通过互联网技术完成企微与企业IT系统的打通,搭建合规的管理机制,这样一来,不仅提升了销售跟进客户的效率也能达到企业高效管理的目的,因此企微是企业做好电话与微信衔接的最好的选择。



3

3


销售愿意做好支撑管理更重要


就销售成员而言,个人微信的使用习惯,及市面上关于避免销售离职带走客户、监管销售与客户聊天等宣传,只会加深销售与企业管理的对抗心理,这也是目前想要销售愿意用企微跟进客户的巨大挑战。

所以要让销售成员愿意用企微,更多的是要去把企业微信的能力给员工规划好,通过更强的支撑,辅助销售创造更好的业绩,从而实现电销团队和成员双赢。比如企业提供内容输出给销售做支撑,且企微平台接口与crm系统的打通,销售在沟通时能与企业crm客户关联,效率更高、成交率更高。当销售认知到企微的价值,而不是企业单纯的管理手段时,销售成员对企抵触心理自然也会减轻


(企微聊天框侧边栏展现示意)

3

4


客户培育,内容运营是核心


除了选择工具和机制上的搭建,电销团队想要实现真正的转型,内容运营才是关键!


在“电话+企微”双剑合璧的基础上,基于crm对客户进行分层,再通过设计的内容分发给目标客户,销售结合内容输出作为支撑对其进行培育孵化,由此每一个客户都有独立的进度条且能有节奏地触达影响,基于内容达到营销自动化的目的

当然企业在前期可以先做小团队试点,无需专业的内容团队,就某一个场景,基于过往的销售话术、精品文章形成内容输出,再不断进行迭代,达到初步的效果后,再形成持续性的内容运营。


(潜客培育sop配置展现示意图)


总之,电销企业面对挑战,除了要充分发挥企业微信的优势,加强“电话+企微”双渠道机制的建立,同时补充内容能力,才能真正帮助电销团队在充满困境的局势中逆转。